Las cosas se van complicando. Ahora, somos muchos más. Todos tienen grandes productos. Todos quieren una parte del mercado.

La competencia te pone las cosas difíciles. Lo que se llevan ellos no te lo llevas tú. Es una lucha dura.

Cuando esto ocurre, tienes tentaciones. Aumentas los descuentos y tienes ventaja. Eres más atractivo. Aumentas los descuentos y facturas más.

Al final, es una ecuación sencilla. Menos precio, menos margen, pero más facturación y más beneficio.

Puede ser o no. Seguramente, depende de muchas cosas. De la estructura de costes de tus competidores. De que lo quieran hacer. De…

Depende de muchas cosas, pero suele salir mal. ¿Por qué? Porque es muy probable que muchos te sigan y la ventaja desaparezca. Misma situación con menos margen. No es un buen destino.

Hay que cambiar el enfoque

Precio es lo que pagas y valor es lo que obtienes. A veces se confunden, pero es importante conocer la diferencia.

Cuando vendes precio, tienes que pelear en precio. Cuando vendes valor, tu campo es otro. Te olvidas del precio y te centras en lo que puedes aportar. En lo que es diferencial e importa a tus clientes. Cambia tu mentalidad y cambia la de tus clientes.

¿Funciona siempre? No. No hay recetas mágicas. Hay mercados y mercados. Algunos no se pueden mover. Son así y tienen esas características.

¿Puede funcionar en más ocasiones? Seguro. Hay que probarlo. No basta con decir que la competencia es muy agresiva. No lo puedes decir hasta que no lo has intentado.

Opción

Éste es el primer paso. El valor. ¿Cuánto vale tu solución para tus clientes? No es fácil calcularlo.

El valor tiene algunos indicadores. ¿Cuánto le ahorras a tu cliente? ¿Le ahorras tanto? Eso es valor. ¿Cuánto le haces ganar a tus clientes? ¿Le haces ganar tanto? Eso es valor ¿Cuánto…?

Tienes que enseñar el valor de tu producto a tu cliente. Lo tienes que hacer en un lenguaje que pueda entender. El lenguaje del dinero. Cuando lo haces así es más fácil.

Tu cliente te considera entre sus opciones cuando el precio está por debajo del valor que obtiene. Demuéstrale que el valor de tu producto está muy por encima de su precio. Cuánto más mejor.

Elección

Está bien aportar valor y cuantificarlo. Si no lo haces, no estás en el mercado. Pero todos lo hacen. No basta con ofrecer más que lo que das. Además, hay que ofrecer más que el resto.

El mecanismo es sencillo. Tienes un producto o servicio. Hasta ahí, estáis todos juntos. Luego, añades cosas. Más cosas.

¿Cómo puedes facilitar la vida a tu cliente? ¿Cómo puedes mejorar su experiencia de compra? ¿Cómo…? Mejor atención al cliente, más rapidez en la entrega, mayores garantías, más contacto,…

Piensa en todo lo que puede aumentar el valor de tu producto. Si puedes hacerlo, hazlo. Ahí es donde se crea la diferencia. Ahí es donde te conviertes en la elección.

Los descuentos no son bienvenidos. Antes, hay que intentar otras cosas. Antes, tienes que cambiar tu enfoque. Vender valor. Muy por encima del precio. Muy por encima de la competencia.

Cuando lo haces, los descuentos tienen menos sentido.

 

Foto: The Consumerist


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Excelente articulo Salvador, pero tambien me hizo pensar…. Si cuando un producto es demasiado barato…. ¿Realmente se valora el trabajo?¿Realmente es bueno?….

Un ejemplo puede ser las marcas que fabrican un producto parecido, por ejemplo un producto de alimentacion, existen otras marcas parecidas(marcas de supermercados por ejemplo)

Tambien bajar un producto o rebajar un producto, puede hacer pensar al consumidor que ese producto ya no esta tan actualizado en el mercado. Un ejemplo hay marketers que ofrecen bonos de otros cursos que han realizado(¿Desvalorizan el valor del producto que estan vendiendo?)